5 habilidades necesarias de los vendedores más exitosos
Convertir a un cliente potencial en un cliente fiel comienza con la experiencia de ventas. Son los vendedores los que marcan la pauta, y para que la primera impresión cuente, deben aprender a trabajar de manera eficiente y comunicarse de manera efectiva. Los vendedores exitosos saben que tienen que perfeccionar habilidades específicas para brindar una experiencia digna de fanáticos; Aquí hay cinco de los más importantes, y también cómo puede mejorar en ellos para vender con éxito:
1. Establecer prioridades
Todos los vendedores están ocupados. Entonces, ¿por qué algunos parecen estresados y desorganizados mientras que otros logran mantenerse frescos a través de cualquier cosa? Porque el último grupo ha aprendido a priorizar. La priorización permite a los vendedores separar lo que es realmente importante de las tareas que simplemente sería bueno abordar.
La priorización no es solo una cuestión de hacer una lista de tareas pendientes. El Centro de Estrategia de Ventas sugiere un método "ABC" : la categoría "A" debe contener proyectos que son vitales para el éxito de la empresa, como enviar propuestas a los clientes potenciales. En la categoría "B", coloque cosas como seguimientos, que son importantes pero pueden esperar más adelante en la semana. Deje tareas como alcance frío en la categoría "C", lo que indica que son de baja prioridad. Muévete por ellos en orden alfabético, subiendo las tareas según corresponda.
2. Negociación
Ya sea que venda software empresarial o autos usados, los vendedores necesitan saber cómo negociar . Aunque una negociación exitosa requiere que usted comprenda las necesidades de la otra parte, el grupo de capacitación en negociación SAB Negotiation Group también utiliza perfiles de personalidad para comprender al individuo.
Obtenga una idea temprana en el proceso de ventas de quién es su comprador. En lugar de enviarles una prueba de personalidad, use señales para adivinar su tipo de personalidad y adapte su tono a eso. Por ejemplo:
● Introversión frente a extroversión: los introvertidos piensan antes de responder a las preguntas, mientras que los extrovertidos tienden a responder de inmediato. Pregunte periódicamente a los introvertidos durante las presentaciones si tienen alguna pregunta; esperar que los extrovertidos les pregunten libremente.
● Intuición versus detección: si se enfocan en el aquí y ahora, probablemente prefieran sentir a la intuición, lo que hace que las personas se concentren en el futuro. Dedique tiempo adicional a las perspectivas de detección que comprende su desafío, al tiempo que brinda a las perspectivas intuitivas una rica visión de la solución.
● Pensamiento versus sentimiento: las personas que se inclinan hacia el sentimiento consideran cómo se verán afectados los demás, mientras que los pensadores tienden a ser más objetivos. Espere que los pensadores se centren en factores difíciles como el precio. Las perspectivas que prefieren sentir pueden estar más preocupadas por cosas como los planes de implementación.
● Percibir versus juzgar: los tipos de percepción tienen que ver con la experiencia, mientras que los tipos de evaluación están más preocupados por el resultado final. Sea paciente con los perceptores, que pueden requerir más tiempo o puntos de contacto para cerrar la venta. Corte al grano con los jueces.
3. capacidad de respuesta
Empresas enteras suben y bajan en función de la experiencia de sus clientes. Los vendedores deben ser receptivos no solo en términos de tiempo, sino también emocionalmente. Factores como la velocidad de respuesta, la flexibilidad en los canales de comunicación, la empatía y la positividad hacen que los prospectos quieran trabajar con el vendedor y, por extensión, con la compañía que representan.
Esté allí cuando su perspectiva esté lista para dar el siguiente paso. La plataforma de comunicación Ping Pilot sugiere contenido conversacional : incrustar enlaces en materiales que permitan a los clientes potenciales comunicarse por teléfono, enviar un correo electrónico o solicitar una reunión cuando estén listos. Reemplace las puertas de contenido en el sitio con botones de clic para chatear. Mantenga las ventas y las líneas de servicio al cliente separadas para que los clientes potenciales no tengan que solicitar una transferencia, esperar y volver a explicarse para comprar.
4. Escritura
Los vendedores no necesitan ser el próximo JK Rowling, pero sí deben mostrarse competentes y cálidos en sus comunicaciones escritas . Las perspectivas no confiarán en alguien que no pueda encadenar una oración para comprender las necesidades de las partes interesadas. Incluso los errores tipográficos de correo electrónico pueden crear una percepción de descuido.
A diferencia de algunas de las habilidades en esta lista, las habilidades de escritura se desarrollan en gran medida a través de la práctica individual. Lea con regularidad y modele el estilo conversacional pero profesional de los autores que admira. Concéntrese en crear una conexión emocional sin usar superlativos, lo que puede hacer que los argumentos de venta parezcan agresivos o exagerados.
5. Comunicación no verbal
El lenguaje corporal es una gran parte del mensaje transmitido durante una conversación de ventas. La forma en que un vendedor se sostiene puede comunicar ansiedad y confusión, o puede mostrar confianza y facilidad. Incluso desde el otro lado de una habitación, las perspectivas se dan cuenta de estas señales.
Aprende a controlar las señales que envían. Hubspot sugiere ajustes que pueden darle un aire de autoridad y confianza: abra su cofre y póngase de pie. Camina mientras hablas. Mantenga una sonrisa en su rostro, incluso cuando las cosas se pongan tensas. Varíe sus gestos, pero manténgalos pequeños.
Los superfans no solo entran en los canales de ventas. Se cultivan, comenzando con la primera interacción con su empresa. Domine estas habilidades para brindarles a los prospectos una gran experiencia, y la reflejarán como clientes leales.
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